Marketeurs : utiliser le suivi des appels pour calculer le retour sur investissement des campagnes hors ligne

Un calculateur de retour sur investissement : sur la liste de souhaits de tous les marketeurs

Au fil des ans, il a été prouvé que le retour sur investissement du marketing a a toujours été un défi pour les marketeurs. » Hubspot, State of Inbound Report 2017

Aucune surprise ici. Prouver le retour sur investissement du marketing, bien qu'essentiel, reste difficile en 2017. Comme le montre une récente enquête de Marketing Charts, associer les revenus à diverses actions marketing semble être un problème à de nombreux points de l'entonnoir :

Source de l'image[/caption] Chez CALLR, nous avons une solution très simple (non API intégration nécessaire !) moyen pour les spécialistes du marketing de se faire une meilleure idée du retour sur investissement du marketing pour les campagnes hors ligne : notre application Web de suivi des appels. Mais d'abord :

Pourquoi suivre les numéros de téléphone des campagnes hors ligne ?

Vous pourriez être tenté de penser que les campagnes hors ligne appartiennent au passé. S'il est vrai que la publicité en ligne est un secteur en plein essor, les chaînes hors ligne, notamment la télévision et les activités hors domicile, ne sont certainement pas mortes :

Source de l'image[/caption] En effet, selon le rapport de PwC, Perspectives mondiales du divertissement et des médias 2017-2021, »Le marché mondial de l'affichage extérieur (OOH) reste la forme de publicité la plus fiable et a continué de croître régulièrement malgré les profonds changements induits par la numérisation sur le marché de la publicité. » Cela signifie des panneaux d'affichage, des affiches et d'autres publicités sur les rues, les routes, les autoroutes et les transports en commun, soutenus par réinventions numériques - sont toujours de bons endroits pour générer des prospects.

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Source de l'image[/caption] En ce qui concerne les publicités télévisées, PwC indique que « la publicité télévisée terrestre continue de dominer. Cependant, la croissance mondiale continue de la pénétration de la télévision payante et de la publicité télévisée en ligne réduit lentement sa domination, les marchés émergents étant en train de se numériser et les audiences commençant à se fragmenter, sous l'effet de la pénétration croissante des smartphones et des tablettes. »

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Source de l'image[/caption] Il semblerait que les publicités télévisées traditionnelles soient toujours d'actualité... du moins pour l'instant. Mais la pertinence de l'affichage publicitaire et des publicités télévisées traditionnelles entraîne inévitablement un problème séculaire : comment pouvez-vous attribuer avec précision le retour sur investissement, en termes de dollars et de cents, aux publicités hors ligne? Si nous ne cherchons pas à mesurer la « notoriété de la marque », mais voulons vraiment savoir combien de prospects sont générés, de quelle qualité, par quel canal marketing... de nombreux spécialistes du marketing se fient à l'intuition et aux conjectures. C'est certainement ne contribue pas beaucoup à leur crédibilité face à des équipes commerciales ou au reste de la haute direction. Entrez le suivi des appels.

Comment suivre les numéros de téléphone ?

Vous ne pourrez pas suivre toutes les statistiques disponibles pour les campagnes hors ligne, mais vous peut gardez une trace de ceux qui comptent vraiment — appels téléphoniques entrants. Comme l'illustre le rapport 2017 de Hubspot sur l'état des flux entrants, à bien des égards, le téléphone reste le moyen le plus efficace pour qualifier un prospect ou conclure une transaction.

Source de l'image [/caption] Cela permet de déterminer s'ils débutent ou s'ils sont au niveau supérieur :

Source de l'image[/caption] De plus, cette tendance est restée stable de l'année dernière à cette année :

Source de l'image[/caption] Chez CALLR, nous sommes tout à fait d'accord. Comme votre équipe commerciale le sait probablement, tout prospect suffisamment motivé pour décrocher le téléphone et discuter avec un représentant commercial a une bonne intention d'achat. Comme l'explique notre PDG Taoufik, « les ventes complexes se convertissent mieux au téléphone (maisons, voitures, yachts, etc.), et les concessionnaires automobiles ont d'ailleurs été le premier secteur en France à utiliser le suivi des appels. Dans l'ensemble, les appels entrants constituent un excellent indicateur à suivre. Connaître le nombre d'appels générés par une campagne donnée peut vous donner une idée de la provenance de vos prospects les plus intéressants et de ceux qui seront convertis plus tard dans l'entonnoir... mais pour ce faire, vous devez configurer le suivi des appels.

Comment utiliser le suivi des appels pour comparer vos campagnes marketing

Supposons que vous soyez un concessionnaire automobile et que vous fassiez régulièrement de la publicité à l'aide de dépliants, de panneaux d'affichage et de spots télévisés. Jusqu'à présent, vous avez eu aucun moyen réel de savoir quels canaux génèrent des appels entrants (c'est-à-dire de bonnes pistes !) à votre entreprise. Ce que le suivi des appels vous permet de faire, c'est associez un numéro unique à chacun de ces canaux marketing. Un tableau de bord analytique (CDR) dans l'interface Web vous permet ensuite de voir combien d'appels entrants proviennent de chacun de ces numéros (c'est-à-dire des canaux marketing) au cours d'une période donnée. Si votre CRM vous permet de déterminer quels prospects se transforment en opportunités et en ventes, vous pouvez commencer à calculer le retour sur investissement en fonction du coût de chaque publicité et de la taille moyenne des ventes de prospects provenant de cette source.

Si vous utilisez une solution telle que CALLR, vous pouvez faites tout cela à partir d'une interface Web — cela signifie qu'il vous suffit de visiter notre site Web, de vous connecter et de gérer l'ensemble du processus — aucun informaticien n'est nécessaire. Revenons au scénario des concessionnaires automobiles, avec des publicités via des dépliants, des panneaux d'affichage et des chaînes de télévision. Ce qu'ils voudraient faire, c'est d'abord créer une campagne (appelée « application vocale ») pour chaque canal marketing, et attribuer un numéro unique à chacun (comme indiqué ci-dessus). Supposons que les prospectus soient au 781-847-9847, que les panneaux d'affichage soient au 781-847-9099 et que les publicités télévisées soient au 781-847-9483. Lorsque vous envoyez les dépliants aux imprimantes, vous n'utilisez que le numéro 781-847-9847, etc. Après un laps de temps raisonnable, vous pouvez accéder à la section « Analyses », ou « CDR », de l'application Web. Vous pouvez ensuite choisir de consulter les rapports de toutes vos chaînes et indice de référence qui vous a donné le plus d'appels entrants. À partir de là, vous pouvez calculer le coût d'un appel téléphonique entrant via chaque canal, en divisant le nombre d'appels par le montant que vous avez payé pour les publicités.

Il s'agit déjà d'informations très précieuses pour les spécialistes du marketing. Les appels entrants sont des pistes privilégiées. Savoir quelles publicités génèrent le plus d'appels entrants permettra vous aider à ajuster vos dépenses marketing sans aucune conjecture. [cta href= » https://www.callr.com/usecases/call-tracking/ "txt="Vous voulez commencer à évaluer vos canaux marketing hors ligne ? » btn="Consultez notre API "]

Comment calculer le retour sur investissement

Les personnes interrogées dans le domaine du marketing ont constaté que les campagnes entrantes généraient un retour sur investissement plus élevé que les campagnes sortantes, mais 41 % des personnes interrogées n'ont pas pu répondre à la question ou ne pouvaient pas calculer le retour sur investissement. L'incapacité de mesurer le retour sur investissement constituera un obstacle pour les équipes marketing qui tentent de prouver leur valeur ou de plaider en faveur de budgets plus élevés. » Hubspot, Rapport sur l'état des flux entrants 2017

Mais le plus important est de connaître le chiffre d'affaires final généré par chaque prospect et d'où il provient. Pour cela, vous devez établir le lien entre l'appel entrant et la façon dont il se déplace (ou reste bloqué) dans l'entonnoir de vente. Si vous utilisez un CRM, vous pouvez le faire assez facilement en demandant à vos représentants des ventes entrantes de saisir manuellement la source de plomb sous forme de « flyer », de « panneau d'affichage » ou de « publicité télévisée ». Après un laps de temps approprié, compte tenu de votre cycle de vente, vous pouvez utiliser un rapport de votre CRM pour voir le chiffre d'affaires moyen généré par chaque prospect en fonction de sa source marketing. Vous êtes désormais en mesure de en savoir plus sur le retour sur investissement que vous obtenez grâce à la publicité par le biais de dépliants, de panneaux d'affichage ou de télévision.

Principaux points à retenir

• Prouver le retour sur investissement du marketing reste un défi, mais reste essentiel pour défendre les décisions budgétaires
• La publicité hors ligne n'est pas morte, et publicités extérieures et télévisées sont vivants et en bonne santé
• Le téléphone est le plus moyen efficace de communiquer avec des prospects et de les convertir. Les appels entrants, c'est de l'or.
• Le suivi des appels via des applications Web permet aux spécialistes du marketing de savoir combien leur coûte chaque appel téléphonique entrant provenant d'un prospect, selon le canal marketing
• Cela peut aider les spécialistes du marketing déterminer le retour sur investissement de chaque canal marketing dans lesquels ils investissent, surtout s'ils suivent le cycle de vie du prospect jusqu'à la clôture